사업 초기부터 이익이 발생하고 승승장구하는 스타트업은 그리 많지 않습니다. 따라서 창업 초기 손실을 겪은 후, 어느 순간 이익이 발생해 만성적인 자금 부족에서 벗어나 투자자들이 알아서 찾아오는 단계에 이르기를 기대할 것입니다.

그렇다면 언제쯤 온다는 이 ‘어느 순간’을 예측할 수는 없을까요?

1. 손익분기점 달성 매출 계산하기

고정비와 변동비

손익분기점이 찾아오는 순간을 알기 위해서 우선 ‘고정비’와 ‘변동비’를 파악해야 합니다.

‘고정비’는 나의 매출과 상관없이 고정적으로 발생하는 비용을 의미합니다. 가장 대표적으로 필수 인원의 인건비, 사무실이나 매장의 임차료 등이 속합니다.

‘변동비’는 나의 매출이 증가할수록 함께 증가하는 비용을 의미합니다. ‘원재료비 혹은 상품 매입가’, 오픈마켓 등 플랫폼에 지급하는 ‘판매수수료’ 등이 이에 속합니다.

공헌이익

매출에서 변동비만을 차감한 이익으로 내 매출이 증가할 때 증가하는 이익을 의미합니다. 공헌이익은 굉장히 중요한 개념인데 공헌이익에 대하여 보다 자세한 내용은 아래 링크에서 알 수 있습니다.

스타트업이 의사결정을 잘 할 수 있는 방법

손익분기점

손익분기점이 달성되는 매출은 다음 중 한 가지로 계산할 수 있는데, 모두 수학적으로 동일한 식을 다르게 표현한 것일 뿐입니다.

• 고정비 / 공헌이익률

• 매출 * (고정비 / 공헌이익)

• 매출 * 고정비 / (매출 – 변동비)

예를 들어 우리 회사의 매출이 100원이고 비용을 분석해 보니 고정비가 50원, 변동비가 80원이었다고 가정해 봅시다. 현재는 (-) 30원의 손실을 기록하고 있는데, 매출이 얼마쯤이면 이익이 나기 시작할까요?

위 식에 대입해 보면 50원(고정비) / 20% (공헌이익률) = 250원으로 간단히 계산됩니다. 250원 매출이 발생하면 변동비가 매출의 80%인 200원이 발생하며 고정비 50원을 더하면 정확히 손익분기점에 도달한다는 것을 확인할 수 있습니다.

2. 손익분기점 앞당기기

결국 너무나 당연하지만 고정비와 변동비가 감소하면 손익분기점에 보다 빨리 도달할 수 있습니다. 그렇다면 손익분기점에 다다르는 순간을 앞당기기 위해 보다 유리한 방법은 무엇일까요?

위 계산에서 고정비를 10% 줄인다면 손익분기점 달성 매출은 225원이 되지만 변동비를 10% 줄인다면 손익분기점 달성 매출은 178.6원이 됩니다. 고정비를 10원 줄인다면 손익분기점 달성 매출은 200원이 되지만, 변동비를 10원 줄인다면 매출 166.7원에 손익분기점에 다다를 수 있죠.

3. 고정비를 늘리는 게 최선?

앞서 살펴본 바와 같이 동일한 비용이 발생하더라도 고정비 비중이 늘어나면 향후 매출이 증대되었을 때 더 큰 이익을 보게 되고 손익분기점 달성 매출이 보다 낮아지게 됩니다. 그렇다면 고정비를 늘리는 것이 능사일까요?

대답에 앞서 위에 정리한 내용을 뒤집어서 이야기하면 고정비 비중이 높으면 매출이 감소하였을 때 오히려 더 큰 손해를 보게 됩니다. 이 한마디로 고정비를 늘리는 것이 무조건적인 해답이 아니라는 것을 알 수 있습니다. 고정비를 늘리는 수익구조는 일종의 ‘High Risk, High Return’ 전략이라 볼 수 있고 이를 ‘영업레버리지’라고 표현합니다.

현실 세계에서는 주로 자금 사정이 넉넉한 회사에서 고정비를 초기에 대규모로 지출하는데, 매출이 본격적으로 발생하기도 전에 큰 공장을 건설한다거나, 많은 돈을 들여 어플리케이션을 제작한다거나, 우수한 인재를 대거 영입한다거나 하는 등의 방법이 이처럼 영업레버리지를 극대화하여 향후 이익을 극대화하는 전략에 해당합니다.

그러나 사업을 해보지 않아도 누구나 예측할 수 있듯이 결국 고정비가 과다하면 매출이 예상만큼 충분하게 발생하지 않을 때 너무나 큰 부담으로 다가올 수밖에 없고, 초기에 투자한 많은 비용으로 인하여 자금 유동성의 문제가 발생할 가능성도 높아집니다.

4. 손익분기점 달성 매출이 낮다고 무조건 좋은 것은 아니다

살펴본 바와 같이 고정비와 변동비 구성에 따라 손익분기점 달성 매출은 동일한 손익 수준에서도 상이하게 나타납니다. 기본적으로 사업을 하는 과정에서 손익분기점을 달성해야 하고 손익분기점에 다다르는 시점이 빠를수록 좋은 것은 분명합니다.

그러나 사업 위험을 관리하기 위해서는 무조건 손익분기점 달성 매출이 낮다고 좋은 것이 아니라 회사가 목표한 계획과 예상되는 매출의 바운더리에 따라 적절한 시기에 손익분기점이 달성되도록 관리하여 꾸준히 성장하면서도 수익 구조를 개선해 나가는 것이 보다 중요할 것입니다.

회사의 매출 구조와 향후 전망, 목표하고 있는 시기 및 자금 유동성 여력 등을 종합적으로 고려하여 경영진이 의사 결정을 해야 하며 한 번에 그치지 않고 매년 회사의 손익 구조를 분석하고 앞으로를 예측하고 계획할 필요가 있습니다.