생존이 최우선시되는 단계를 넘어서 어느 정도 매출도 성장하고 이익이 나기 시작하면 경영진들은 한편으로는 안심을 하지만, 다른 한편으로는 그런데 왜 우리 회사는 항상 돈이 없는지에 대한 의문이 생기기 시작합니다.

이익이 나는데도 돈이 없는 이유는 다양하지만, 특이한 경우를 제외하면 결국 대부분은 영업 활동을 위해서 반드시 일정 수준 이상의 운전 자본(Working Capital) 이 요구되기 때문으로 귀결됩니다. 운전 자본(Working Capital) 이란 기업이 영업 활동을 수행하는 데 필요한 자금 수준을 의미하며, 일반적으로 외상 매출금과 재고 자산의 합계에서 외상 매입금을 차감하여 산정합니다.

쉽게 얘기하면 운전자본은 회사가 영업을 위해 매입하는데 사용한 현금이 고객에게 매출로 이어져 최종적으로 현금으로 회수되는 데 소요되는 기간, 즉 정상 영업 싸이클 동안 ‘묶여 있는 돈’ 이라고 이야기할 수 있죠.

재고가 필요한 회사라면 재고를 매입하고 매입한 재고가 매출로 이어지는 데 일정한 기간이 소요되고, 매출이 현금화 되는데에도 또 다시 일정한 기간이 소요됩니다. 제조업체라면 원재료를 매입하고 이를 제조하는 데 있어서 더 기나긴 시간이 필요할 수도 있죠.

매입대금 역시 즉시 지급하지 않기 때문에 일정 기간을 벌 수 있지만, 대부분 재고가 판매되고 현금으로 회수되는 기간에 비해 턱없이 부족하고 이는 매출이 커질수록 오히려 심화되기 때문에 항상 현금이 부족한 느낌을 받을 수 밖에 없습니다.

그렇다면 운전자본 규모를 최소화할 수 있는 방법은 없을까요?

1. 재고자산

회사가 얼마나 신경을 쓰느냐에 따라서 가장 크게 바뀔 수 있는 것이 재고자산입니다. 재고자산을 발주할 때는 반드시 사전에 소요량을 최대한 보수적으로 예측하고 단가가 올라가더라도 많은 재고를 주문하는 것은 지양해야 합니다.

누구나 신제품을 출시할 때는 확신에 차 있기 때문에 반드시 성공할 거라고 보고 단가를 최대한 줄여보려고 많은 물량을 매입합니다. 하지만 계획대로 되지 않았을 때 회사가 감당해야 할 유동성 문제와 염가 판매에 따른 브랜드 가치 손실 등을 따져 보면, 해당 품목이 시장에 충분히 자리 잡기 이전에는 발주량을 최소화하는 편이 안전합니다. 많은 스타트업들이 과거 실패한 브랜드의 재고를 창고 구석 가득히 보관만 하고 어찌하지 못하고 있습니다.

모든 재고에 대해서 반드시 실시간으로 입출고와 재고 규모를 체크하고, 예상 소진 기간을 가늠하여 재고 수준이 적정한지 확인해야 합니다. 재고자산 규모를 너무 크게 가져가면 어느 순간 제품의 유행이 끝났을 때 처리의 곤란을 겪을 수도 있고, 반대로 재고자산 규모를 너무 작게 가져가면 잘 풀리던 품목의 매출 흐름이 끊기고 생산이나 매입을 서두르는 과정에서 품질의 문제가 발생하기도 합니다.

특히 유통기한이나 계절성이 있는 품목은 보유 재고의 적정성에 대한 확인이 필요합니다. 정해진 기한 내에 판매가 어려워 보이는 제품은 할인 행사를 통해서라도 사전에 처리하지 않으면, 나중에는 증정품으로 활용조차도 어려워질 수 있습니다.

재고자산 규모의 적정성 관리를 위해서는 재고자산 수불부의 관리가 필수적입니다. 특정 품목의 기간별 입고량과 출고량, 입출고 사유 등을 정리하는 것으로서, 출고량과 재고 수준 비교를 통한 적정성 확인을 용이하게 해주며, 감각으로만 알고 있던 재고자산의 흐름에 대해 명확한 데이터를 확인할 수 있어 보다 효율적인 경영관리를 가능하게 합니다. 운전자본 규모 감소를 통한 유동성 확보와 불용재고 감소 효과 역시 자연히 따라올 수 밖에 없습니다.

2. 외상매출금

외상매출금 규모를 최소화하는 방법은 누구나 쉽게 떠올릴 수 있는 2가지 방법 밖에 없습니다. 채권이 최대한 빨리 회수될 수 있도록 거래처와 잘 협상하고 받지 못하는 돈, 즉 대손이 발생하지 않도록 관리하는 방안입니다.

운전자본 규모를 줄여서 이를 재투자하는 방식을 선호하는 회사는 채권을 빨리 회수하기 위해서 예정된 결제일보다 조기에 회수될 경우 할인 등의 일정한 인센티브를 부여하기도 합니다. 당장 유동성이 부족하지 않은 회사라면, 할인 등의 혜택을 위하여 조기에 자금을 집행할 가능성이 높아집니다. ‘네이버’ 등 유통플랫폼에서 구매확정 버튼을 미리 누르면 일정한 혜택을 주는 것 역시 유사한 알고리즘이죠.

대손이 발생하지 않도록 하는 가장 좋은 방법은 매출이 발생하기 이전에 회수가능성을 확인하는 것입니다. 우선 매출에 급급하다보면 간혹 불량 거래처를 만나 대금 회수에 애를 먹거나 극단적으로는 돈을 받지 못하거나 소송까지 이어지기도 합니다. 소송으로 이어지면 결국 대금이 회수되더라도 거기에 소요되는 시간과 비용을 생각하면 과연 남는게 있는지 의문이 들게 됩니다.

대금회수가 지연되고 난 후 관리하는 것은 큰 의미가 없습니다. 매출이 큰 신규 거래처는 평판이나 재무상황에 대한 사전 조회가 필수적이고, 그래도 안심이 되지 않을 경우 반드시 일정 규모 이상의 선금을 요구하는 편이 안전합니다.

각 채권의 경과일자에 따른 채권금액을 정리한 ‘연령분석표’ 를 작성하여 회수기일이 지난 이상채권은 반드시 거래처에 확인하는 습관도 매출채권 회수를 앞당기는데 분명히 도움이 됩니다. 고의나 자금사정이 아니더라도 대금 지급을 깜빡하는 일은 비일비재합니다. 또한, 비정상적으로 회수기일이 길게 설정 된 거래처에 대해서는 거래 조건 재조정 요구 등이 필요할 수도 있습니다.

3. 외상매입금

외상매입금은 거래처와의 협상이 가장 핵심적입니다. 최대한 지급기일을 늦추되, 거래 규모를 늘리거나 약속된 지급기일을 반드시 지키는 등, 상대방 입장에서 지급기일을 늦춰주더라도 얻는 것이 있어 보이게끔 좋은 관계를 유지하고 잘 협상하는 것이 가장 중요하죠.

내 매출 거래처들 중 회수기일을 늦춰준 회사가 있다면 그들의 전략이 무엇이었는지 반면교사로 삼는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다.

4. 운전자본 규모 감소의 Benefit

당연하게도 운전자본 규모가 줄어들면 회사의 경영이 용이해지고 불필요한 이자비용을 줄일 수 있습니다. 남는 자본으로 여러가지 재투자를 할 수도 있어, 회사의 성장에 큰 도움이 될 수 있죠.
뿐만 아니라 추후 Exit 관점에서도 회사의 적정 운전자본 규모를 감소시켜 보유 현금을 늘린다면, 이는 모두 회사의 가치로 인정받을 수 있습니다. 매출채권 회수기일을 1개월 단축시켜 5억원의 유동성을 확보한다면, 결국 Exit 할 때 회사의 가치가 5억원만큼 증가할 수 있습니다. 줄어든 적정 운전자본 규모는 그대로 회사의 가치로 이어지는 것입니다.