8년 만의 흑자전환, 쿠팡의 성장전략

“새벽배송”은 이제 우리에게 너무 익숙하고 당연한 단어가 되었습니다. 이커머스 빅3로 일컬어지는 쿠팡, 컬리 그리고 SSG의 연간 매출을 모두 합치면 약 25조 수준입니다. 끝없는 매출 성장을 기록한 이 기업들의 또 다른 키워드는 ‘사상 최대적자’, ‘손해’ 그리고 ‘출혈 경쟁’입니다. 기업들은 막대한 비용을 감수하면서까지 적자 대행진을 이어갔지만, 최근 쿠팡이 로켓배송을 시작한지 무려 8년 만에 흑자로 전환해 그다음의 흑자 기업은 누구일지 주목하고 있습니다.

쿠팡은 긴 시간 적자를 감수하면서까지 왜 장사를 했던 것일까요? 그리고 어떻게 가능했던 것일까요? 쿠팡은 2010년 티몬, 위메프와 같이 소셜커머스 업체로 시작하였습니다. 소셜커머스는 공산품 공동구매만이 아닌 공연, 음식점 등 서비스 업종까지 판매 영역을 확대하여 당시 유통보다는 마케팅 전략을 잘하는 기업으로 여겨졌습니다. 소셜커머스 3대장 중 쿠팡은 당시 규모 면에서 가장 작은 회사였지만, 지금과 같이 두드러진 성장을 할 수 있었던 이유는 바로 그들만의 ‘차별화 전략’과 ‘과감한 투자유치’를 꼽을 수 있습니다.

쿠팡의 차별화 정책은 다른 소셜커머스 업체들이 집중한 ‘싸고 좋은 제품 판매’가 아닌 ‘고객 만족도 제고’였습니다. 365일 고객상담센터, 환불제도 등 CS(Customer Service)에 전략 초점을 맞추고 모바일 구매에 편의성을 더해 고객만족도를 극대화하였습니다.

여기에 스타트업 생사에 매우 중요한 투자금을 적시에 과감하게 유치했습니다. 자금을 바탕으로 스타 마케팅, 대도시 주변 물류센터 투자 등 과감한 자금 집행을 통해 대국민 인지도를 지닌 브랜드로 성장해나가게 됩니다. ‘로켓배송’ 서비스는 물류 효율을 끌어올려 비용이 안정화되기 때가지 오랜 시간이 필요한 사업입니다. 쿠팡은 본인들의 차별화 전략을 내세워 투자자들을 설득함으로써 오랜 기간 적자를 감수하면서 유통 공룡으로 성장할 수 있었고, 단순 소셜커머스 업체가 아닌 이익을 내는 이커머스 기업으로 탈바꿈하게 되었습니다.

누군가 매출 확장이 먼저인지, 이익 극대화가 먼저인지 물어본다면 ‘모두 이루어 내야 된다’가 정답일 것입니다. 쿠팡은 다른 기존 유통 상장사들의 시장 점유율을 빼앗아 오고 새로운 시장을 만들어내기 위해 매출 확장을 선택했고, 그 뒷받침에는 단단한 성장스토리를 내세운 투자 유치가 있었습니다.

거시경제 흐름, 산업의 전망 그리고 회사가 감수할 수 있는 운영비용과 자금 조달 수준에 따라 매출 확장 전략과 이익 달성 수준에 대해 전략적으로 접근해야 합니다. 쿠팡 또한 결국 이익 실현을 포기했던 것이 아닙니다. 매출 성장과 이익 실현, 두 지표와 향후 전략에 대해 고민해 보는 시간을 가져보면 어떨까요?