협상을 잘하기 위해서 알아야 할 사람의 심리

M&A Deal에서 매도자는 최대한 비싸게 회사를 팔고 싶어 하고, 인수자는 최대한 저렴하게 회사를 사고 싶어 합니다. 계속되는 협상을 통해서 매도자와 인수자가 합의한 가격에서 Deal이 이루어지게 됩니다. 합리적인 결정을 내리기 위해서 엄청난 시간을 투자하여 모든 정보를 파악하고 분석하여 최선의 결정을 내리면 좋겠지만, 현실적으로 불가능하기 때문에 제한된 정보와 시간, 노력을 가지고 협상을 나에게 유리하게 끌어가는 능력이 매우 중요합니다. 협상을 잘하기 위해서 알아야 할 사람의 심리에는 어떤 것들이 있을까요?

1. 앵커링 효과
처음에 제시된 가격이 거래의 기준이 되는 경향이 크다는 것이 앵커링 효과입니다. 이에 매도자 입장에서는 최초 제안한 가격에서 가격을 올리기 어렵고, 인수자 입장에서는 최초 제안한 가격에서 가격을 내리기 어렵습니다. 철저하고 객관적인 밸류에이션을 통해서 가격을 설정하는 것은 당연하지만 그렇다고 너무 소극적인 가격을 제시하는 것은 협상에서 불리하게 작용할 수 있습니다. 그렇다고 하여 제안 가격이 너무 과도하거나 불합리하면 Deal 자체가 진행되지 않을 수 있기 때문에 어느 정도 합리적인 범위 안에서 높은 가격을 제시하는 것이 중요합니다.

2. 사회적 증거 효과
다른 사람이나 조직의 특정 행동을 본 후에 그들의 행동을 결정한다는 것이 사회적 증거 효과입니다. 특히 특정 행동의 결과가 좋았다면 그것을 본 사람은 그 행동을 그대로 따라 할 확률이 높아집니다. 따라서, 다른 기업들이 M&A Deal을 진행하거나 이미 성공적인 M&A Deal을 한 사례를 제시하여 상대방을 설득할 수 있습니다. 이에 진행 중인 Deal과 관련된 많은 M&A 사례를 발굴하고 분석하여 근거로 제시하면 협상에 많은 도움이 될 수 있습니다.

3. 양보의 효과
내가 먼저 양보를 하면 상대방은 더 큰 양보를 하려는 경향이 있다는 것이 양보의 효과입니다. 협상에서 양보라니? 그러면 손해 보는 거 아니야? 이렇게 생각할 수도 있습니다. 하지만 양보는 손해가 아니며 이를 적절하게 활용하면 더 큰 효과를 볼 수 있습니다. 상대방이 제안한 조건이 내가 생각하는 이익의 범위를 넘어서는 경우 이를 조금 양보하여 다른 부분에서 이득을 얻을 수 있습니다. 그리고 전략적으로 상대방이 원하는 카드 중에 나에게 손해가 덜 한 것들을 양보함으로써 또 다른 이득을 볼 수 있습니다. 양보는 상대방의 관점을 이해하는 출발점이 될 수 있고, 더 나은 협상의 결과를 이끌어내는 데에도 큰 역할을 할 수 있습니다.

협상은 상대방과의 상호작용과 소통에 기반하고 있기 때문에 상대방의 생각과 마음을 파악하고 이해하는 것이 중요합니다. 정보를 수집하여 회사를 분석하고 밸류에이션 하는 능력과 함께 협상의 대상인 사람을 이해하고 그에 맞는 협상전략을 수립할 수 있다면 좀 더 나에게 유리하게 Deal을 클로징 할 수 있을 것입니다.