투자자가 요청하는 사업 계획이란?

<아래는 한 중소 M&A 거래 장면을 재구성한 대화입니다.>
A 사모펀드 : 대표님께서 일구신 회사가 건실하고 미래에도 유망해 보여서, 저희가 인수할 의향이 있음을 알려드립니다.
다만 저희도 내부 투자 심사 절차를 거쳐야 해서, 혹시 회사에서 관리하고 계신 사업 계획 자료를 좀 보내주실 수 있으실까요?
B 대표 : 물론이죠. 저희가 매년 모든 부서별로 철두철미하게 사업계획을 세우고 있고요(으쓱) 대표인 제가 최종 검토 및 결재해서 잘 관리되고 있는 자료가 있죠. 바로 보내드리겠습니다.
A 사모펀드 : (자료 검토 후) 흠.. 대표님, 죄송하지만 이 자료는 너무 회사 내부 양식이네요. 저희가 생각했던 양식과 많이 달라서 활용하기 힘들 듯합니다.
혹시 과거에 외부 투자사 등에 제출하셨던 CF Projection 양식도 없으실까요? 이게 저희에게 중요한 자료이긴 해서 꼭 좀 부탁드리겠습니다.
B 대표 : 네? 그게 뭐죠? 처음 들어보는데.. 뭐 양식은 잘 모르겠지만 내용적으로는 대표인 제가 원하시는 만큼 충분히 설명을 드릴 수 있거든요. 그렇게는 안 될까요?
A 사모펀드 : (난감) 아.. 무슨 말씀이신지는 알겠지만 그렇게는 쉽지 않을 것 같네요.. 알겠습니다. 저희도 내부적으로 논의 후 다시 진행 방향 말씀드리겠습니다.

바야흐로 무더운 여름휴가 기간입니다. 이런 더위도 곧 끝나고 8월 말쯤 되면 대부분의 회사는 내년도 사업 계획을 수립하는 기간으로 분주합니다. 당장 내년도의 먹거리와 장기적인 회사 성장의 방향을 정한다는 측면에서, 사업 계획은 모든 회사에 중요한 업무로 여겨지곤 합니다.
이는 M&A 딜에서도 마찬가지입니다. 특히 인수 회사가 보유한 미래 가능성을 실제 성장으로 이끌어, 추후 엑시트를 통한 차익 실현이 필수적인 FI(재무적 투자자) 딜에서는 이러한 사업 계획을 매우 깊은 수준으로 검토하게 됩니다.
다만 위 대화와 같이, 회사와 인수자 서로 간 같은 단어를 사용하면서도 다른 자료를 의미하는, 이른바 동상이몽이 발생하게 되는 케이스가 매우 빈번합니다. 그렇다면 두 사업 계획의 차이는 어떤 것들이 있을까요?

1. 목적의 차이 – 내부적 목표 달성 vs 투자 수익률 제시
일반적으로 회사에서 구비하는 사업 계획은 내부 운영을 주 목적으로 하는 경우가 많습니다. 즉 주로 전년도 부서 운영에 대한 평가, 차년도 달성 목표, 이를 위한 개선 방안 및 과제 등이 포함되곤 합니다. 경영진 관점에서의 전사적 목표가 주어지긴 하지만, 하위 부서에서 작성되어 상위로 취합 검토되는 일명 Bottom up 방식이란 특징도 존재합니다.
하지만 투심 보고서 등에서 다뤄지는, 일명 Deal에서의 사업 계획은 외부 투자자의 관점에서 결국 최종적으로 얼마의 수익률(주로 IRR이라는 용어를 사용)을 달성할 수 있을 것으로 예측되는지, 그 수익률이 도출된 합리성은 어떠한 지 등을 검토하는 목적입니다. 따라서 자연스럽게 각 부서별/임직원별 액션 플랜 등을 다루기보다는, 큰 그림 위주의 전사적 차원 Top down 방식의 접근이 주가 됩니다.

2. 내용의 차이 – 기초적 KPI와 정성적 지표 vs 복잡한 재무 용어
위 ‘목적’의 차이로 인해서, 구성되는 내용도 차이가 존재하게 됩니다. 내부적 사업 계획의 경우 매출액, 거래량, 고객 불만 접수 건 등 부서별로 중요하게 생각되는 KPI 위주로, 어떠한 것을 실행하겠다는 구체적인 정성적 계획이 포함됩니다.
하지만 Deal 관점에서의 사업 계획은 목표가 수익률 계산 및 검증이다 보니, 대부분 매출, 원가, EBITDA, 세후영업이익, 비영업자산, 순운전자본 등 복잡한 재무 용어로 구성된 숫자가 주가 됩니다. 이러한 내용적 괴리가 크다 보니, 일반적인 중소기업 Deal에서 사업 계획으로 인한 불필요한 노이즈가 발생하는 것입니다. 즉 회사와 외부 투자자가 동일한 단어를 완전히 다른 의미로 이야기하다 보니, 부드러운 Deal Process 진행에 종종 방해 요소로 떠오르게 됩니다.

3. 기간의 차이 – 1년 등 단기 vs 5년 등 장기
일반적으로 내부 목적의 사업 계획은 차년도, 차후년도의 1~2년 정도를 대상으로 하거나, 또는 특정 연도가 아닌 초기/중기/장기의 Phase별로 구분하는 경우가 많습니다. 이는 매일 급변하는 사업 환경의 특성상 유연한 계획 수립이 필요하고, 그 이상의 미래는 추정이 효과적이지 않을 수 있기 때문일 것입니다.
하지만 Deal 관점에서의 투자 목적 사업 계획은 실무적으로 5년을 추정하는 경우가 대부분입니다. 결국 수익률을 계산하기 위해서는 투자 기간 대비 어느 만큼의 이익을 얻을 수 있는지가 핵심이고, 특히 FI(재무적 투자자)의 경우에는 대부분 정해진 펀드 운용 기간이 있기 때문에, 인수 후 약 3~5년 후에 재엑싯을 통한 차익 실현이 필요하기 때문입니다. 따라서 추정 대상 기간이 상대적으로 구체화되고 비교적 장기일 수밖에 없습니다.

매각 또는 투자 유치를 준비하는 회사라면 이러한 차이에 대해 어느 정도 이해하고 선제적으로 대비하시기를 권합니다. 필요하다면 M&A Deal 경험이 많은 자문사의 조언을 받는 것도 추천합니다. 수많은 Deal Breaker가 존재하는, 어쩌면 길고도 험한 M&A 여정이지만, 조금만 신경 써도 Deal 성공률을 유의미하게 올려줄 수 있는 부분 역시 존재하기 때문입니다.